90秒让你学会与人交涉

某日，街头小店恰好余下十个柠檬，这时两位顾客同时出现，皆想买十个柠檬。一人是为了制作柠檬汁，另一人则是为了制作柠檬果酱。双方因各自的需求而坚持要购买十个柠檬，导致了一场小规模的争执，最终柠檬被拉扯得皮破汁流，两人都未能如愿购买到柠檬。

细细询问后了解到，其实从一开始两人就无需争吵。他们追求的胜利是不同的，所追求的利益和目的也各有侧重。在谈判过程中，正确理解对方追求的利益和目标至关重要。只有真正了解对方的立场和需求，才能避免不必要的冲突和误解。

例如，在讨价还价的过程中，对方可能要求你降价五个百分点。如果你直接回应说只能降价三个百分点，那么双方很容易陷入数字上的拉锯战。若能理解对方提出五个百分点的真正原因和背后的意义，或许你会发现对方可能是希望整体的采购成本降低五个百分点。除了商品本身的价格外，是否能在其他合作方面作出一些让步或调整以满足对方的这一需求？

双赢并非仅仅是双方达成同样的结果，而是要确保双方在谈判过程中都能感受到彼此的尊重和理解。要想实现双赢，首先要从对方的字典中找出关键的字眼和词汇。在谈判过程中，注意倾听对方的言辞，找出对方常用的词汇和关心的重点。将这些词汇巧妙地融入你的话语中，让对方感受到你是在真正地理解和尊重他们的需求和立场。

有时，谈判过程就像一场“施与受”的游戏。与其一心一意地追求自己的利益最大化，不如在谈判中采取“施与受”（Give & Given）的方式。当你真心实意地给予对方他们所需要的，你会发现胜利自然会回到你的身边。以前有一位寿险公司主管和推销员来到我的办公室推销商品，他们以平常心对待交易结果，用心倾听我的需求并为我推荐了适合的保险计划。结果我毫不犹豫地答应购买并获得了意外的回馈。这让他们十分惊讶和感激我的选择和支持。从这件事中我们可以看出在谈判中正确地让对方赢取胜利不仅可以让对方成长同时也能为自己带来回报和机遇。在交际往来中不要只盯着眼前的利益而应该放眼长远思考双方共同的胜利之道以实现双赢为目标来展开谈判这样可以更加顺利地达成合作并且收获双赢的结果因此我们需要通过理解对方的需求、选择双赢策略、准备双赢的谈判脚本以及用心的交流来推动谈判朝着双赢的方向发展让交涉顺利进行赢得双方愉悦的结果同时也实现双方共同成长与互惠互利的关系。在实际交涉的过程中，细腻的人际交往技巧显得尤为重要。交涉不仅仅是简单的对话，更是一场心理与智慧的较量。在这样的场合中，我们需要展现出足够的柔软度和敏锐的反射神经。

我们能否在必要的时刻，毫无罪恶感地拒绝对方呢？这成为了我们在交涉中面临的一大挑战。在与顾客商谈、向上司提出建议或者拜托同事时，我们需要明确自己的立场和原则，确保在拒绝的同时不会让对方产生不适感。这需要我们在交涉前深入考虑四个关键要素：是否充分了解对方的需求？是否明确自己的底线？是否准备好应对各种情况？是否拥有足够的信心和能力去应对交涉的结果？

在交涉的瞬间，我们需要密切关注对方的每一个细微动作和表情变化。这些瞬间的变化可能是对方让步的暗示，也可能是我们取得胜利的关键。成功的交涉往往会在某个瞬间出现转机，这个瞬间就像是开关启动的一刻，标志着双方正式步入双赢的轨道。

为了更好地把握这个关键的瞬间，我们需要审视以下几点：当与对方达成共识时；当我们出示对方做的好处与不做的坏处时；当解决对方拒绝的理由时；当达成成交条件时；当提示对方多种选项时；当双方谈话投缘时。这些瞬间都是决定交涉进展的关键节点。

不要仅仅以“太好了！”来结束每一次的交涉。我们需要深入思考：是什么推动了交涉的进展？对方的答应背后隐藏了什么动机？只有掌握了这些关键点，我们才能在下一次的交涉中更加顺利。因为其中隐藏着对方再次让步的线索，也是我们取得胜利的关键所在。

在交涉过程中，我们需要深入了解对方的个性特点。对方是更看重与其谈话投缘，还是更倾向于直接谈成交易的人？又或者对方只有在了解不做的坏处、解决了拒绝的理由后，才会采取行动？根据对方的不同类型，我们需要制定不同的策略，做好充分的准备工作。这也是确保交涉顺利进行的重要一环。

成功的交涉需要我们具备敏锐的洞察力和丰富的经验。只有在深入了解对方需求、明确自身底线、做好充分准备的基础上，我们才能在这场心理与智慧的较量中取得胜利。让我们在实践中不断摸索、不断成长，成为真正的交涉高手吧！（实习编辑：李丽欣）